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Wenn kleine Fehler teuer werden
Emotion schlägt Marktlogik – und kostet bares Geld. Warum Eigentümer beim Hausverkauf regelmäßig dieselben teuren Fehler machen und wie sie diese vermeiden.
Ein Einfamilienhaus in guter Lage, Preisvorstellung: 1,2 Millionen Euro. Nach drei Monaten werden nur noch 1,15 Millionen Euro aufgerufen, später 1,05 Millionen Euro. Auch aktuell steht das Objekt noch zum Verkauf, der Eigentümer versteht die Welt nicht mehr.
Eine Immobilie zu veräußern, erscheint vielen Privatbesitzern zunächst simpel. Schließlich kennt man die Lage, den Markt und den eigenen zuverlässigen Instinkt hinsichtlich des Wertes. Sofern jedoch zentrale Stellschrauben unterschätzt werden, wird dafür häufig ein hoher Preis gezahlt, ganz abgesehen von Zeitverlust und nervlichen Belastungen.
Unrealistische Preisvorstellungen
Emotion schlägt Marktlogik – ein Umstand, der Eigentümer regelmäßig bares Geld kostet. Die gefühlsmäßige Bindung an das eigene Haus oder die Erinnerung daran, was die Nachbarn „damals für ihr Haus bekommen haben“, führen zu utopischen Preisvorstellungen. Die Folgen daraus sind vorhersehbar: Das Objekt startet zu hoch, der Markt reagiert mit Desinteresse. Wochen vergehen, Besichtigungen bleiben aus. Alsdann folgt die Preisspirale nach unten, bis der Verkauf überhaupt nicht mehr funktioniert.
Sofern ein Objekt schon Monate online ist, werden potenzielle Käufer kritisch. Sie wittern Mängel – selbst wenn keine da sind, wissen in diesem Bereich versierte Experten.
Ein Fall aus der Praxis: Eine Eigentümerin bestand auf 1,25 Millionen Euro, obwohl Marktanalysen maximal 1,1 Millionen Euro prognostizierten. Erst nach unzähligen Wochen und umfassenden Erneuerungen am Haus (inklusive Gartenarbeiten, Beleuchtung und Home Staging) ging der Verkauf für den vorausgesagten Betrag über die Bühne. Allerdings hätte der Weg dahin weitaus kürzer sein können.
Lückenhafte oder veraltete Unterlagen
Hierbei handelt es sich um ein klassisches Problem mit oftmals fatalen Folgen. Eigentümer von Liegenschaften unterschätzen regelmäßig, welche Dokumente, natürlich vollständig, aktuell sowie in geordnetem Zustand, von Käufern und Finanzierern erwartet werden:
- Grundbuchauszug
- Wohnflächenberechnung
- Energieausweis
- Teilungserklärung und
- Protokolle der Eigentümerversammlungen (bei Wohnanlagen)
Fehlen Papiere und Nachweise, entstehen zwangsläufig Wartezeiten. Schlechtestenfalls werden Interessenten tatsächlich misstrauisch, stellen kritische Nachfragen und beginnen mit Preisverhandlungen.
Erfahrene Immobilienmakler setzen daher konsequent auf professionelle Vorbereitung. So liegen dort bereits vor dem ersten Exposéstart alle Unterlagen digitalisiert vor. Mit diesem Ansatz gelingt es deutlich einfacher, das Vertrauen möglicher Käufer zu gewinnen, weniger Rückfragen beantworten zu müssen und die Transaktion zügig umzusetzen.
Übersehener Sanierungsbedarf
Investoren erfassen weit mehr als nur ein paar ansprechende Bilder. Spätestens im Rahmen einer Besichtigung ist schnell erkannt, ob das Objekt lediglich aufgehübscht oder wirklich dauerhaft gepflegt wurde. Veraltete Heizsysteme, rissige Fassaden oder verwahrloste Gärten schrecken ab und schreien förmlich nach einem Preisnachlass.
Dabei ließe sich mit überschaubarem Aufwand oft eine ganz andere Wirkung erzielen. Kleinere Maßnahmen wie ein frischer Anstrich, saubere Wege und eine durchgängig funktionierende Beleuchtung verändern die Wahrnehmung sofort. In diesem Zuge ist auch das Home Staging von Relevanz: Ein leerer Raum mutet verlassen an, eine zeitgemäß möblierte Umgebung hingegen inspiriert und hinterlässt bereits bei einer ersten Inaugenscheinnahme ein Wohlgefühl.
Ein in diesem Kontext passendes Beispiel ist eine 170-Quadratmeter-Wohnung in einem Berliner Fabrikgebäude, welche trotz erstklassiger Lage schwer vermittelbar war. Zu leer, zu kühl. Mit einer ungewöhnlichen Vorgehensweise, nämlich einer temporären Skulpturenausstellung mit Werken eines Berliner Künstlers, gelang es, Aufmerksamkeit und ein weitergehendes Interesse an der Immobilie zu wecken. Schlussendlich konnte die Wohnung zum angestrebten Zielpreis verkauft werden.
Perspektive der Investoren: Chance und Risiko zugleich
Sofern Eigentümer Fehler begehen, wirken diese auf Käufer wie eine offene Einladung zum Feilschen. Unvorbereitet in Verhandlungen einzusteigen, bedeutet, die eigene Position einzubüßen. Faktisch verlassen sich Investoren längst nicht nur auf ein professionell gestaltetes Exposé, sondern schauen genau hin.
Erfahrene Käufer nehmen Unterlagen akribisch unter die Lupe, fragen gezielt nach Instandhaltungsrückständen oder prüfen Einträge wie Rückauflassungsvormerkungen im Grundbuch. Sie wissen, dass manche Altlasten auf den ersten Blick nicht sichtbar sind, sich jedoch schwarz auf weiß im Register finden.
Praktische Checkliste – Diese Punkte sollten Eigentümer im Blick haben
Marktpreis realistisch einschätzen
Den Angebotspreis nicht aus dem Bauch heraus festlegen, sondern auf Basis lokaler Vergleichsdaten, einer sachverständigen Einschätzung und einer objektiven Analyse kalkulieren
Alle Unterlagen vollständig vorbereiten
Energieausweis, Grundbuchauszug, Wohnflächenberechnung, Bauzeichnungen, Teilungserklärung sowie Protokolle der Eigentümerversammlungen vollständig und digital bereitstellen, um Rückfragen zu vermeiden und die Due Diligence (eingehende Prüfung) zu beschleunigen
Zustand ehrlich prüfen
Technische Mängel transparent machen, kleinere Reparaturen vorab erledigen und den Zustand von Heizsystemen und Fenstern belegen, damit Vertrauen entsteht und unnötige Preisabschläge vermieden werden
Verkaufsstrategie gezielt planen
Früh festlegen, ob Eigennutzer oder Kapitalanleger adressiert werden, und die Präsentation, Kennzahlen und Vermarktungskanäle entsprechend dazu ausrichten
(zum Beispiel Energieeffizienz versus Rendite, Kapitaldienstfähigkeit)
Optik zählt – aber nicht ohne Substanz
Home Staging gezielt als Unterstützung nutzen, gleichzeitig Sauberkeit, Licht und Raumwirkung optimieren sowie notwendige strukturelle Maßnahmen nicht durch kosmetische Effekte ersetzen
Wer sich vorbereitet, verkauft besser – und vermeidet teure Überraschungen
Ein Immobilienverkauf umfasst weit mehr als das Einstellen eines Inserats auf einer Plattform. Mit einer strukturierten Herangehensweise gelingt es, die Vermarktungszeit kurz zu halten, einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten und einen realistischen Preis zu erzielen. Sorgfalt und Professionalität sind hierbei keine Kür, sondern die Grundlage für einen erfolgreichen Abschluss.
Getreu dem Motto: Wer heute sauber arbeitet, schützt seine Rendite und Reputation von morgen.
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